こんにちは、製造業の伴走型業務改善プロデューサーの原田善夫です。
コンサルタントは本当に「不要」なのか？
—コンサル不要論の抵抗勢力を変える「信頼」と「引き出す技術」—
について、今日はお話させて頂きます。
ご契約いただいているクライアント様とこんな会話をすることがよくあります。
「成果は出ているのに、なぜか現場に抵抗勢力がいる……」
『「外部のコンサルタントなんて、本当に必要なのか？』って予算取りで否定意見がでる…..」
実は、このような声が上がるのは、珍しいことではありません。
経営層がその価値を認めていても、現場ではコンサルタントを毛嫌いする方が一定数現れます。
また、その逆もあるのです。
なぜ拒絶?する人が現れるのか？
そして真に価値あるコンサルタントはどう振る舞うべきなのか。
私の経験に基づいた「答え」をお話ししたいと思います。
(諸説あると思いますので、一説としてご紹介致します….)
１. なぜ「コンサル嫌い」が生まれるのか？
コンサルタントが嫌われる背景には、大きく分けて3つの心理的要因があると考えています。
1.食わず嫌いと過去のトラウマ：
「実務を知らない口先だけの人」という偏見や、過去に高い費用を払って失敗した経験。
2.「核心」を突かれる恐怖：
外部の目は、身内が触れられたくない「不都合な真実」を可視化します。
自分の経験を否定されるようで「とっても嫌だ！」という防衛本能です。
3.変化への拒絶：
本来、現状維持は衰退です！時代の速度に追いつけません。
しかし、もともと人の脳は変化を嫌います。(安定化思考といいます)
更に「気づき」ではなく「ダメ出し」と受け取ってしまう層にとって、コンサルは天敵に思えてしまいます。
今の延長線上の改善しか望まないのであれば、確かにコンサルは不要かもしれません。
しかし、高い目標を掲げ、「一皮剥けるような変革」を求めるならば、内部の知見だけでは限界があります。
別な言い方をすると、
「外部の知見という起爆剤は改革に不可欠な要素」
と考える方がコンサル利用を推進される方です。
２. 「当たり・外れ」を見極める3つの眼
一方で、コンサル選びには難しさもあります。
大手だから、安いからという基準もありますが、
コンサルが考える、以下の3点のポイントをご紹介致します。
1.「自分の話」ばかりしていないか：
過去の自慢話を延々と語り、こちらの話を遮る人は危険です。
2.安請け合いをしていないか：
すぐに、「はい出来ます！」「何でもできます」と安請け合いする人はどうでしょう？
持っていない知見に対しては、「判らない」とはっきり言う人の方が信頼に値します。
3.フィーリングが合うか：
「この人になら相談したい」と思える直感は、すくなからず重要です。
とはいえ、実際に仕事をしてみないと分からない部分もあります。
ですから私は、
**「基本1年契約であるが、1ヶ月単位で解約可能」**
という柔軟な契約形態をお勧めしています。
それだけの自信と覚悟を持って臨むのがプロだからです。
３．指摘するのではなく「自ら気づく」支援を
コンサルタントの仕事は、単に正論を振りかざすことではありません。
最も大切なのは、いかに早い段階で**「この人には何でも話せる」という深い相互信頼関係**を築けるかです。
支援の過程では、どうしても「耳の痛いこと」を伝えなければならない場面があります。
その際、ストレートに伝えてモチベーションが上がるタイプの方もいれば、逆効果になる方もいます。
そこで私たちが重視しているのが、「コーチング的要素」です。
直接的に指摘するのではなく、別角度からの質問を重ねることで、
クライアント自身に「今のままではいけない」と気づいて頂く。
「自分で気づいたこと」こそが、本気度のスイッチを入れ、
実行への強いエネルギー（エンゲージメント）を生む
からです。
後ろから背中を押し、「こうしようと思います！」という決意を加速させる。
これこそがコンサルタントの腕の見せ所です。
４.最後に：変革を止めないために
コンサルを毛嫌いし、変化を拒む人が社内の変革を止めているのは事実かもしれません。
しかし、圧倒的な成果を出し、「この人が入って良かった」という実感を積み上げることで、その空気は必ず変わります。
私たちトータルクオリティサポート（TQS）は、そのような「現場に寄り添い、本気を引き出す」支援を実施しています。
〇会社を変革したいが、抵抗勢力がいて進まない
〇業務改善のスピードが遅い
〇今のやり方の延長線上では目標に届かない
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TQS Inc.